最近売り上げが頭打ち。
同期はどんどん出世しているのに・・・。
販売に向いてないのかな。
のんびりした性格がだめなのかな・・・？
こういった疑問に、販売員歴トータル13年の私がお答えします。
- 販売に自信がなくなってきた
- 販売が得意な人はどんなことをやっているのか知りたい
- 長く続けて得られることはあるのかが分からない
では、いってみましょう。
販売に向いている人がやっている7つのこと
結論です。販売に向いている人がやっている7つのことは以下の通り。
- 第一印象を大切にする
- 雰囲気で判断しない
- お客様に興味を持ち、質問をして理解しようと努力する
- お客様にとってベストな商品を提案する（一緒に探すイメージ）
- 商談途中でお客様を気遣う
- お客様が迷ったら買わないという選択肢も用意する
- 買った後も丁寧に対応する
順番に解説します。
第一印象を大切にする
販売に向いている人がやっている7つのこと、1つめは「第一印象を大切にする」です。
第一印象は人のイメージに大きく影響します。なので必ず笑顔で対応します。話し方はハキハキと。まずは雰囲気作りをしっかりします。もちろん身だしなみも重要です。
- なぜなら…
- なぜ第一印象が大切かというと、初対面の場合6〜7秒で決まると言われている第一印象を、万が一悪い印象にしてしまったとしたら、商談の後半に覆すのは至難の業だからです。
その他にも人の与える印象については、メラビアンの法則というのもありますので、参考にしてみてください。（リンク先サイト名：カオナビ人事用語集）
雰囲気で判断しない
販売に向いている人がやっている7つのこと、2つめは「雰囲気で判断しない」です。
接客業の経験を積んでくると、「この人買わなそうだな」とか「買わない人だ」とか雰囲気で判断しがち。
ポイント
「良い商品を提案して、満足すれば買っていただける」
そう考えて、どんなお客様であっても、接客レベルを落とさないようにしてください。
わざとだらしない見た目で来られる高所得のお客様、実際にいらっしゃいます。
しかもよく聞きます。
見た目で判断する店と関わらないためにやるそうですよ。
お客様に興味を持ち、質問をしてお客様を理解しようと努力する
販売に向いている人がやっている7つのこと、3つめは「お客様に興味を持ち、質問をしてお客様を理解しようと努力する」です。
お客様に興味を持たないと、何も始まりません。
- 「このお客様は何に困っているのだろう？」
- 「どんな機能や効能が欲しいんだろう？」
と想像してみてください。
質問に困るという方は、「お客様のゴールや悩みを想像する」だけでも、自然と質問がでてくるようになります。「家族や友人を助ける」、そういったイメージで接すると良いです。親身な態度が親近感を生み、のちに信頼につながります。
お客様にとってベストな商品を提案する（一緒に探すイメージ）
販売に向いている人がやっている7つのこと、4つめは「お客様にとってベストな商品を提案する（一緒に探すイメージ）」です。
お客様のにニーズが分かれば、あとはベストな商品を提案する（一緒に商品を探すイメージ）、これでOKです。サポート、あるいはリード・提案して、的外れでなければ、信頼獲得はすぐ目の前です。
商談途中でお客様を気遣う
販売に向いている人がやっている7つのこと、5つめは「商談途中でお客様を気遣う」です。
お客様のトイレや食事、体調の心配をして、適度に気遣うと「大切に扱ってくれているな」とか「気遣いができる人だな」と一目置いてくれます。一目置いてくれれば、その後の商談はスムーズに運ぶことも多いです。
そんなちょっとしたことで意味あるの？
実は、そのちょっとしたことの積み重ねが、大きな成果を生みます。そもそも、気遣いができる店員さんって意外と少ないんです。だから、気遣いができると印象に残るんです。
お客様が迷ったら買わないという選択肢も用意する
販売に向いている人がやっている7つのこと、6つめは「お客様が迷ったら買わないという選択肢も用意する」です。
ゴリ押しが嫌いな人もいます。できるだけたくさんの選択肢の中から選びたい人もいます。なので、
ポイント
迷ったときは、選択肢の商品のポイントを一度まとめてあげてください。まとまったポイントを理解した上で、お客様に選んでもらう。それでも迷うようなら、迷っている理由を聞くのもいいですが、あえていったん家で検討してもらうのもありです。
お客様を逃すのでは？
もしそれで違うお店で買われたらそれまでです。大切なのは「こちらが精一杯やっていたか」です。
- なぜなら…
- 最終的には「お客様が決めること」だからです。つまり、他店で購入されたとしたら、それは自分たちの対応や商品が「選ばれなかった」というだけ。判断基準はお客様によって千差万別。
もし悔しければ、思い当たる節を、もっと向上させればいいだけの話です。
買った後も丁寧に対応する
販売に向いている人がやっている7つのこと、7つめ最後は「買った後も丁寧に対応する」です。
アフターフォローは、販売においてもっとも重要なことのひとつです。「商品は買って終わり」では顧客はつきませんし、紹介もしてもらえません。
逆に、買った後のお客様の困りごとをフォローするだけで感謝され、顧客になってもらえ、新規のお客様をご紹介いただけるなら、こんなにいいことはありません。
ポイント
まったくの新規のお客様であれば、信頼獲得に時間がかかります。しかし、ご紹介いただいたお客様だと、紹介者様のおかげで、すでに信頼がある程度確保されています。ですので、ニーズのヒアリングからすぐに商品を提案できて、商談がかなり楽になります。
以上が、「販売に向いている人がやっている7つのこと」です。
向いている人は、意識せず自然とやっていることが多いです。しかし、自然とできなくても、問題はありません。明日から意識するだけで、できるようになるからです。
そして最後に、「販売職を続けていてもメリットがあるのか」も考えていきます。
販売職を経験して得られる３つのこと
販売職をやっていると得られる3つのことが下記の通り。
- 気遣いができるようになる
- 質問力が上がる
- いい買い物ができるようになる
以下、順番に解説します。
気遣いができるようになる
販売職をやっていると得られる3つのこと、1つめが「気遣いができるようになる」です。
いろいろな場面で、気づきが増えていきます。なぜなら、仕事で毎日お客様のことを考える訓練が、繰り返されるからです。自然と他人を思いやれるようになり、人間関係が良くなることしかありません。
質問力が上がる
販売職をやっていると得られる3つのこと、2つめが「質問力が上がる」です。
相手のことを良く知れて、共通の話題も見つかれば、会話も盛り上がるようになります。相手が自分に興味を持ってくれてると思うと、相手もこちらに興味を持ってくれる。人間関係での悩みが減れば、人生楽しくなります。
いい買い物ができるようになる
販売職をやっていると得られる3つのこと、3つめ最後が「いい買い物ができるようになる」です。
消費者の立場になったとき、販売員がどうしたら良いお客様として扱ってくれるかが分かります。販売員をうまくその気にさせることができれば、思いも寄らないサービスがあるかも？！
以上が、「販売職をやっていると得られる3つのこと」です。
まとめ
いかがでしたでしょうか。今回のまとめです。
- 第一印象を大切にする
- 雰囲気で判断しない
- お客様に興味を持ち、質問をして理解しようと努力する
- お客様にとってベストな商品を提案する（一緒に探すイメージ）
- 商談途中でお客様を気遣う
- お客様が迷ったら買わないという選択肢も用意する
- 買った後も丁寧に対応する
この7つは明日からでも即実践できます。のんびりな性格でも無口な方でも問題ありません。
とにかく困っているお客様を、助けてあげてください。物を売るのではなくて、困っている人を助ける。これが顧客満足度を上げるための、もっとも重要でシンプルな考え方だと、私は思います。
お客様の後ろには、もっとたくさんのお客様がいる。
これは、覚えておいて損はなし！
この記事が皆さんのお役に立つことを、心より願っております。
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